Ihr Kunde kauft nicht?

…warum beantworten Sie ihm nicht diese 7 Grundsatzfragen?

„Mein Kunde kauft nicht!“ – Wie oft hören wir das in unseren Beratungen! Es ist eigentlich immer die gleiche Leier:

• Sie besitzen eine (angeblich tolle) Verkaufsseite und haben auch genügend Besucher?
• Sie haben eine große E-Mailliste, aber einfach zu wenige Reaktionen.

Sie sollten dieses Problem aus Ihrer ureigenen Erfahrung kennen:

Kaufen Sie denn schon bei der ersten mail, in der Ihnen etwas angeboten wird, das Sie vielleicht interessiert? Sie gehen auf ein Portal mit interessanten Angeboten? Kaufen Sie sofort? In der Regel doch nicht, sondern Sie informieren sich über das Impressum oder Bewertungen.

Und das ist ganz verständlich:

Denn wenn es um den Kauf von Produkten oder  Dienstleistungen geht, hat jeder von uns bewusste oder unterbewusste Einwände!

Wenn Sie erfolgreich  verkaufen wollen, gerade im hochpreisigen Bereich müssen Sie immer sieben grundsätzliche Fragen beantworten…

Und wenn Sie jetzt meinen, ich verrate Ihnen geheime Verkaufstechniken, falsch, das sind nur die viel zu wenig angewandten  Methoden der

Damit zeigen Sie ihm klipp und klar, dass Sie ihn verstehen, denn das ist seine generelle Frage:

1. Verstehst du überhaupt mein Problem?

Ihr Kunde glaubt zunächst meist nicht, dass Sie ihn und vor allem seine Probleme verstanden haben. Aus diesem Grund müssen Sie ihm zu verstehen geben, dass gerade Sie sein Problem kennen, dass Sie sein Problem benennen können und Sie ihm wirklich helfen können. Zwingend gehen Sie auf seine drängenden Probleme ein: Wenn nicht, wie soll Ihr Kunde für sich umsetzen, dass gerade Sie ihn verstanden haben.

2. Bist du qualifiziert genug, mir zu helfen?

Meist  glauben Kunden nicht, dass jemand ihm Unbekannter qualifiziert genug ist, genug Erfahrung  und das nötige Fachwissen hat, ihn von seinem „Schmerz“ zu befreien. Gehen Sie mit diesem Problem offensiv um und benennen Sie, wie viel fundierte Erfahrung Sie besitzen, wie Ihr Hintergrundwissen entstanden ist , mit wem Sie zusammengearbeitet und erfolgreich geholfen haben. (Dazu müssen Sie die Einwilligung des zu Benennenden besitzen!).

Denken Sie an diese Möglichkeiten:

• Werdegang beschreiben
• Logos Ihrer Kunden einblenden
• Besuchte Fortbildungen und Seminare angeben
• Wie lange Sie schon „im Geschäft“ sind
• Ihnen fallen sicher noch weitere Ideen dazu ein

3. Kann ich dir wirklich glauben?

Versprechungen sind gut. Beweise sind besser!

Sie wollen beispielsweise einen Fitness-Abnehmkurs verkaufen: Da eignen sich Vorher/Nachher-Bilder, Screenshots der Leistungs-Diagramme zu Beginn, nach vier Wochen…oder begeisterte Rezensionen von Kunden!

Denken Sie daran: Fundierte, echte Beweise sind mit einer der  wichtigsten Kauffaktoren und diese wollen Sie doch nicht vernachlässigen.

4. Brauche ich das?

Erklären Sie offensiv Ihrem potentiellen Kunden, warum er, also gerade er Ihr Produkt braucht, warum es für  Ihn nahezu maßgeschneidert ist. Natürlich bestätigen Sie dem Kunden, dass es seinen Schmerz beendet. Und Sie erwähnen auch, welche Konsequenzen es gibt (Schmerz  oder Problem bleibt), wenn der Kunde sein Problem nicht (mit Ihrer Hilfe) löst.

Manchen Kunden ist das Problem, der Schmerz, den sie haben, wirklich bewusst. Aber nicht alle Kunden kennen ihren latenten Schmerz: Sie müssen Kunden, denen ihr drängendes Problem noch nicht wirklich bewusst ist diesen wirklich bewusst machen!

Sie legen also „den Finger in die Wunde“, zeigen Ihrem Kunden seinen Schmerz und Ihre Abhilfe! Hier müssen Sie also erst den Bedarf wecken und vielleicht länger ausholen. Sonst gibt’s keinen Umsatz!

5. Funktioniert das auch bei mir?

Viele Kunden sind voreingenommen und skeptisch. So denken sie, dass die angebotene Lösung bei ihnen nicht funktioniert wird. Meist haben sie schon viele Möglichkeiten ausprobiert und sind „auf die Nase gefallen“, warum auch immer. Hier sollten Sie Erfolgsgeschichten von anderen Kunden anführen, oder was auch topp gerne gelesen wird:

Erzählen Sie Ihre eigene Geschichte, wenn sie passt. Ihr Kunde erkennt sich ihn Ihrer Geschichte wieder, projiziert Ihr positives Ergebnis auf sich und versteht, dass „das“ auch für ihn möglich ist.

6. Was passiert, wenn es mir nicht hilft?

Menschen neigen selten zu Spontankäufen, wollen keine zu schnellen Entscheidungen treffen und vielleicht dann  falsch liegen. Sie fragen sich:

Was passiert, wenn ich als Kunde kaufe und mit dem Produkt nicht zufrieden bin, es meine Erwartungen nicht erfüllt?

Generell sollten Sie eine „Geld-Zurück-Garantie“ aussprechen: Nach dem Kauf hat Ihr Kunde z.B. 30 Tage Zeit vom Vertrag zurückzutreten und sein Geld zurück zu verlangen. Ohne Fragen oder Begründungen. So nehmen Sie dem Kunden die Angst einen Fehlkauf zu tätigen.

7. Kann ich mir das leisten?

Kommen wir zum kritischsten Punkt mit den meisten Kaufabbrüchen: Zum Bezahlschritt.

Natürlich bieten Sie einen seriösen Zahlungsabwickler wie Digistore24 an, dann haben Sie keine Probleme mit den unterschiedlichen europäischen Mehrwertsteuer-Sätzen, erstellen korrekte Rechnungen und sind auf der sicheren Seite.

Das Thema „kann ich mir das leisten“ mit dem mitschwingenden Unterton „will ich mir das überhaupt leisten“ haben Sie eigentlich durch Ihre geschickt aufgebaute und zielführende „Squeeze-Page“ (Verkaufsseite) schon abgearbeitet, die nötigen „Trigger“ (Kaufanreize) gegeben und die „Call to Action“ (Kaufaufforderung) eingebaut.

Fazit

Jeder potentielle Kunde hat bestimmte, ihn interessierende Fragen zum Produkt. Mit der klassischen Einwand-vorweg-behandlung geben Sie sich die Chance, Einwänden, die meist im Verkaufsgespräch vorgebracht werden, von Vorneherein zu behandeln und aktiv auszuräumen. Positionieren Sie sic h als „der“ Problemlöser mit wirklich echtem Mehrwert!

Nutzen Sie die klassische Einwand-vorweg-Behandlung

rät Ihnen aus Erfahrung

Ihr

Dr. Hans-Jürgen Karg