Ein anscheinend klares Nein ist doch noch lange kein endgültiges Nein…

Ein anscheinend klares Nein ist doch noch lange kein endgültiges Nein…

Oder wie sehen Sie dies: Sie kennen diese Situationen aus Ihrer Laufbahn, bereits zigmal erfahren: Ein (vielleicht nur vermeintlicher) Interessent kommt auf Sie zu und bittet Sie um ein Angebot. Pflichtbewusst wie Sie nun einmal sind, machen Sie sich die Mühe, kalkulieren und überreissen alle Widrigkeiten und geben letztendlich ein passendes Angebot ab…

Und was folgt jetzt im Normalfall:

Ihr Interessent meldet sich nicht einmal, obwohl ihr Angebot doch so unschlagbar war…  oder schreibt Ihnen bestenfalls eine E-Mail mit den eigentlich vernichtenden Worten „ja, wir melden uns“ und Sie meinen: Ja das war´s dann, wieder einmal umsonst, einen Auftrag da noch zu bekommen:  Diese Wahrscheinlichkeit geht doch gegen Null! Warum dann noch sich engagieren? Und was machen Sie jetzt  mit solchen Kontakten? Einmal nachgefasst, und wie zu erwarten, den Interessenten (natürlich) nicht erreicht, vielleicht  noch ein zweites Mal probiert, und wieder ohne positivem Ergebnis! Und da kommt dann der Knackpunkt, der zwischen „geht schon“ und „gezielt und erfolgreich“ unterscheidet:

Nach ein/zwei erfolglosen Versuchen des direkten Verkaufens haken Sie dann (wie die meisten Dienstleister/Pseudo-Verkäufer)  diesen Kontakt schnell ab mit der Ihnen sich erhellenden Gewissheit, „das alles hat doch eh keinen Zweck, der will sich nur informieren, der kauft doch sowieso nicht bei mir“.

Warum machen Sie diesen schweren Fehler! – Warum?

Warum lassen Sie sich denn so täuschen, in die eigentlich altbekannte Verkäufer-Irre führen und sich geradewegs in Bockshorn jagen? Sie müssen sich erst einmal klar machen, was da bisher passiert ist. Ihr Interessent ist ursprünglich von sich aus (eigentlich doch Wahnsinn, und den wollen Sie unbearbeitet lassen?) auf Sie zugekommen. Er hat Sie vielleicht über eine Suchmaschine im Internet gefunden, hat Vertrauen zu Ihnen aufgebaut (durch Ihren profunden und wirklich professionellen Webauftritt?) und Sie dann konkret um ein (merken Sie sich dies: individuelles!) Angebot gebeten.

Und wie haben Sie reagiert: Sie haben ein Angebot abgegeben, der Interessent reagiert aber nicht, oder nur ausweichend. Vielleicht hat er oder sie sogar „Nein” gesagt. Dieses Verhalten des Interessenten kann doch die unterschiedlichste Gründe haben, die Sie nicht kennen und auch nicht kennen können, denn in der Regel sagt Ihnen der Interessent am Telefon nicht die Wahrheit bzw. nicht den tatsächlichen Grund seines Zögerns. Akzeptieren Sie das und machen Sie nicht den Fehler, diesen (noch warmen) Kontakt als „war nix“ abzuhaken. Stattdessen empfehle ich Ihnen, legen Sie sich eine kleine Datenbank an, egal wie, z.B. auch  in Excel. Tragen Sie dort alles ein, was für diesen (aus Ihrer Sicht Fehl-) Kontakt wichtig sein könnte. Nach drei Monaten (Wiedervorlage!) nehmen Sie noch einmal Kontakt mit  dem Interessenten auf.

Warum sollten Sie das tun? Ganz einfach, weil es einfach sinnvoll ist!

Nehmen Sie sein anfängliches Zögern oder sogar sein „Nein” nicht als (endgültige) Ablehnung Ihnen gegenüber wahr, sondern drehen Sie diese Aussage um und machen Sie sich einfach immer wieder klar, dass sich Ihr Interessent  noch in einem Prozess der Selektion befindet, bei dessen positivem Abschluss er vielleicht durch irgendetwas gestört worden ist…Und darauf hatten Sie keinerlei Einfluss… und diesen Interessenten wollen Sie Ihren Mitbewerbern so „mir nichts, dir nichts“ überlassen? Warum, weil Sie (sorry) einfach zu faul sind, bis zum Letzten im Verkauf zu gehen? Weil Ihnen der Auftrag nicht schon „unterschrieben um die Ohren flieget“? Geben Sie diesem Ihrem  Interessenten doch einfach die Zeit, die er benötigt, um „zum Abschluss zu kommen“. Und wenn Sie dann nach zwei, drei Monaten nochmals Kontakt mit ihm aufnehmen, dann ist  das immer noch „ ein warmer Kontakt“ und wenn Sie nichts falsch gemacht haben, wird sich Ihr  Interessent in der Regel immer noch positiv an Sie erinnern. Und da kann es dann sein, dass Ihnen Ihr Interessent dann auf einmal reinen Wein einschenkt: Natürlich nicht immer und ungeschönt,  aber oftmals kommt es dann vor, dass Sie hören: „Ja vor drei Monaten, da hatte ich den Kopf nicht frei dafür, da waren noch  andere Dinge wichtiger, da kam dies und das dazwischen, ich konnte einfach nicht…”.

Und spätestens jetzt sollten Sie verstehen, warum es damals eben nicht direkt zu dem erhofft schnellen Auftrag kam.

Und wenn sie jetzt Ihrem Interessenten antworten können: „Na klar, dafür habe ich doch vollstes Verständnis, das wäre mir genauso gegangen” sind Sie mit dieser  Ihrer spontanen  und vor allem ehrlichen  Antwort schnell wieder im Gespräch und können wahrscheinlich doch noch den einen oder anderen Auftrag an Land ziehen.

Denn Sie müssen sich eines eingestehen, Ihr Interessent hatte nicht nur für Sie, sondern auch für andere Anbieter keine Zeit.

Und die meisten Ihrer Mitbewerber haben diesen warmen Kontakt doch schon  vergessen und aus der Wiedervorlageliste gestrichen. Und Sie? Sie melden sich wieder! Und was  glauben Sie, wie Ihr mutmaßlicher Kunde reagieren wird? Die Antwort darauf überlasse ich Ihnen… Natürlich wird das nicht mit jedem Kontakt so positiv passieren. Und vielleicht auch nicht schon  nach drei Monaten, sondern vielleicht erst nach sechs Monaten. Das ist doch auch egal. Hauptsache ist doch, dass Sie diesen angeblich doch schon „toten” Kontakt nicht abgehakt und aus den Augen verloren haben, denn auch in „NOGOs“ steckt meines Erachtens eine Menge Potential drin.

Und vor allem: Den  Aufwand, den Sie zur Reaktivierung dieser Adressen betreiben müssen, ist doch vergleichsweise gering. Wenn Sie Ihr Vorgehen und Ihr Sammeln der Daten nur systematisch genug machen, dann werden auch Sie erleben können, wie so mancher „anscheinend schon toter” Kontakt wieder zum blühenden Leben erweckt werden kann… Lassen Sie es doch auf einen Versuch ankommen, sammeln Sie Ihre „abgelegten“ Adressen, reaktivieren Sie diese, rät Ihnen

Ihr Dr. Hans-Jürgen Karg