Wem wollen Sie was verkaufen?

Der Generation X, Generation Y oder vielleicht doch denen, die wirklich auch kaufen?

Sicher eine in manchen Augen ketzerische Frage, denn egal auf welchem Blog man mitliest, wo man seine Augen und Ohren hat, überall hört man nur noch Namen wie Twitter, Facebook, Xing oder YouTube. Die Ausbreitung dieser Web2.0-Plattformen ist gewaltig und weltumfassend.

Muss man da als Internet-Marketer nicht aufspringen? Und nur noch im Web 2.0 verkaufen?

Richtig, sagen Sie, es sollte ein möglichst fein abgestimmtes Zusammenspiel zwischen Twitter, Facebook, Xing und auch YouTube und dem eigenen Blog aufgebaut werden. So schallt es doch aus allen (mehr oder minder kompetenten) Munden: Wird mir doch gesagt: Wenn ich dies mache, dann habe ich wie von alleine sicher genug Traffic und verkaufe auch „überirdisch gut“.

Doch keiner der Supermarketer beantwortet mir meine Frage: an wen und vor allem wie richte ich denn mein Angebot darauf aus?

Sollten wir vor dem ganzen Social-Hype nicht erst einmal eine althergebrachte Zielgruppenanalyse durchführen? Und uns dabei fragen: Wer ist denn dieser ominöse, aber anscheinend nur Web 2.0 affine potentielle Kunde?

Marc Prensky stellte schon im Jahr 2001 die immer noch häufig benutzte Unterscheidung „Digitale Natives” versus „Digital Immigrants“ auf. Er versuchte damals  die für ihn „alte” und unflexible Generation der Zeitungsleser und Fernsehgucker, die sich erst mühsam mit digitalen Instrumenten anfreunden mussten, von den wie selbstverständlich mit elektronischen Gadgets aller Art hantierenden „Jungen”, den „Hineingeborenen” zu differenzieren.

Doch ist diese Unterscheidung auch heute noch gültig? Lassen Sie uns dies doch einmal pragmatisch hinterfragen, vielleicht ist auch heute noch etwas an dieser Differenzierung „dran“?:

Versuchen wir also zunächst unsere Kunden in einige Generationen-Gruppen einzuteilen und deren Wertvorstellungen aufzuzeigen:

„Generation Y“, “Cyberkids” und eben diese „Digital Natives“ sind Bezeichnungen für die Generation der nach 1980 geborenen Menschen.

Sie haben das Internet praktisch mit der Muttermilch aufgesogen und bewegen sich mit traumwandlerischer Sicherheit durch die ewigen Weiten des Netzes. Die Gen Y denkt weitaus modularer und dadurch schneller und ganzheitlicher. Sie langweilt sich sehr schnell und daher ist eine ihrer größten Ängste: warten zu müssen und nicht Multitasking-fähig zu sein.

Und da liegt ein großer Knackpunkt: “Sie bringen zwar jedes Programm zum Laufen, und sie wissen, wie sie sich Musik und Filme besorgen können. Aber wirklich gut darin ist auch nur eine Minderheit”, sagt der Hamburger Bildungsforscher Rolf Schulmeister. In Gesprächen unterbrechen sie den Sprecher, wenn es ihnen zu lange dauert: Sie fühlen sich absolut unabhängig und nur selbstbestimmt. Sie  sind offen und auch immer experimentierfreudig, sie sind multikulti und gleichzeitig paradox: Durch deren Verlinkungen braucht es schnellere, direktere, spaßigere Methoden der Ansprache. Wissen in Form von Zahlen und Fakten tritt in den Hintergrund, denn alles ist ja jederzeit „on demand“ erreichbar.

War es in früheren Zeiten es noch wichtig, Daten im Kopf zu haben und vor allem Zusammenhänge zu erkennen, nutzen die meisten heute Google als Suchmaschine täglich mehrfach. Sie können hier aber, gerade wenn es um die Qualität der Suche geht, nicht mit Versiertheit glänzen: Vielen in der Generation Y fällt es schwer, die Flut an hereinbrechenden Informationen überhaupt  zu bewerten und dann vielleicht auch noch qualitativ in einen vorhandenen Background einzuordnen!

Das Internet ist für die Generation Y also wirklich nichts Besonderes mehr, das gehört schlicht und einfach zum Alltag, solange es alltagstauglich ist. Sie suchen Spaß an der Arbeit, Spaß in der Freizeit – Freude, Freiheit, Leichtigkeit – das sind deren angestrebte Lebensqualitäten. Digital Natives lernen hauptsächlich über Eigenerfahrung und wollen keine „unnötigen“ Kosten auf sich nehmen, denn sie sind meist der Ansicht, im „Netz gibt es alles kostenlos, ich muss nur danach suchen und es herunterladen“.

Wenn Sie die Generation der Digital Natives ansprechen wollen, brauchen Sie darauf abgestimmte, neue didaktische Konzepte und neue Methoden. Und da könnten wir nun doch Schluss folgern, noch mehr Internet etc ist sicher die Basis der

„Generation Z“, also den noch vor der Generation Y geborenen:

Diese bezeichnet der Spiegel als Null Blog Generation: „Die Älteren mögen es für ein revolutionäres Medium halten, von den Segnungen der Blogs schwärmen und um die Wette twittern.“ Und für diese Generation spiele das Internet eine paradoxe Rolle: Man nutzte es zwar ausgiebig – aber es interessiere einen nicht wirklich, denn neue Studien zeigen auch: Es gibt für gerade diese Generation Z  noch ein weiteres Hauptaugenmerk: Diese Jugendlichen stellen das Online-Leben nicht über das “Reale” Leben: Freunde, Vereine, Sport… Internet ist nur noch Mittel zum Zweck: Informationen aufnehmen, Spaß haben, sich schnellstmöglich austauschen.

Folgen wir diesem Ansatz, dann nehmen ausgerechnet die ersten Generationen, die sich ein Leben ohne Internet aus unserer Sicht gar nicht mehr vorstellen können, gerade dieses Medium „Internet“ nicht wirklich übermäßig wichtig.

Diese Generation Z oder auch die Generation Y ist zwar als Jugend neuen Typs technikbeseelt: mobil, vernetzt und chronisch ungeduldig. Verwöhnt von der Überfülle der Reize im Internet weiß diese Generation aber auch wo und wie sie alles gezielt kostenlos downloaden kann.

Dennoch möchte eine kleine, aber absolut aktive Industrie von Autoren, Beratern und findigen Therapeuten mit dieser immer gleichen, gebetsmühlenartig vorgetragenen  Botschaft uns erklären: Nur diese Generation sei so aktiv und kaufkräftig, im Internet sollte alles auf ihre Bedürfnisse abgestimmt werden.

Doch wissenschaftlich fundierte Belege hierfür gibt es kaum:

Wie immer, wenn wissenschaftlich aufbereiteter Background fehlt,  stützen sich die Vertreter einer Vision vor allem auf eindrucksvolle Einzelbeispiele. Diese mag es wie immer geben: jugendliche, multitaskingfähige Netzvirtuosen. Doch fragen Sie sich mal, kauft diese Generation bei Ihnen?

Kommen wir zurück zu den älteren Menschen, zu denen, die eine morgendliche Zeitungslektüre vielleicht noch zu schätzen wissen, wie es uns die Werbung vormachen möchte, zu der

Generationen X (1965 – 1979), die Digital Immigrants

Was zeichnet diese aus?

Die über 30-jährigen sind heute meist eingebettet in tiefgehende Fragen und Turbulenzen, sei es hinsichtlich der beruflichen Wahl oder gerade auch der getroffenen Wahl privater Beziehungen, sie sind auf der Suche nach ihrer wahren Identität.

Jetzt im  sogenannten „goldenen mittleren Lebensalter“ lässt das physische Können, das in der Jugend einfach als gegeben angesehen wurde, nach und diese Menschen müssen notgedrungen realisieren, dass sie möglicherweise weniger Zeit vor sich haben, als sie bereits gelebt haben. Meist leiden Sie auch noch – bewusst oder nur unterbewusst an einem Burnout-Syndrom.

Rationale Menschen in dieser Altersgruppe finden sich damit ab, wer sie wirklich sind und versuchen herauszufinden, wie sie den zweiten Teil ihres Lebens aktiv gestalten können.

Und hier können Sie als Verkäufer gerade aufgrund ihrer Lebenserfahrung mit einem systematischen Auf- und Ausbau ihrer Kompetenz punkten, da viele jüngere Verkäufer mit einem kunden-adäquaten Reagieren auf das durch das Internet veränderte Kundenverhalten überfordert sind.

Denn ihre potentiellen Kunden interessieren sich immer weniger für ihre Produkte an sich:  Sie wollen Problemlösungen – und diese möglichst individuell – haben! Wenn Sie fähig sind, diese Lösungsvorschläge Ihnen auch anzubieten und schmackhaft zu machen, dann kauft diese Generation X auch bei Ihnen, und dann haben wir noch die

BabyBoomer (1946 – 1964)

Was ist denn von dieser alternden Gruppe zu erwarten? Machen die nicht nur Kreuzfahrten oder sind auf Harz IV angewiesen? Diese als mögliche Käufer soll ich berücksichtigen? Sind diese nicht schon zu alt für das Internet und sitzen doch nur noch im Lehnstuhl?

Weit gefehlt: Verglichen mit einer Erhebung aus dem Jahr 2009 konnte gerade bei den Baby Boomern das größte Wachstum im Bereich Social Networking festgestellt werden:

Nutzten im Jahr 2009 lediglich rund 50% der Baby Boomer Social Networks wie Twitter oder Facebook, wuchs bereits ein Jahr später die Nutzung auf 72% an! Und diese Generation nutzt das Internet aktiv, nachhaltig und vor allem auf der Suche nach fundierten Informationen:

Denn gerade hier ist deutlich festzustellen, dass diese ältere Generation weniger an aktivem Sharing, Blogging, Microblogging oder anderen –  aus ihrer Sicht oberflächlichen und nur zeitverschleißenden – Möglichkeiten der aktiven Internetkommunikation interessiert ist, sondern passiv die angebotenen Informationen aufnimmt, ohne jedoch groß in Erscheinung treten zu wollen.

Dieser eigentlich negativ besetzte Begriff der Generation der BabyBoomer wird nunmehr positiv besetzt mit dem Begriff der SilverServer…

Die Generation SilverServer ist kaufkräftig und bei einem auf sie zugeschnittenen, einleuchtenden Produkt durchaus willig, ohne große Kostenüberlegung spontan auch zu kaufen:

Frei nach dem Motto: gefällt mir, passt in mein Konzept, will ich haben: Entscheidend für diese Generation ist lediglich ein positiver Mehrwert zwischen, „welche Zeit müsste ich jetzt noch aufwenden, um diese perfekt aufbereitete, mich ansprechend angebotene Information im Internet erst noch zu suchen, zu werten und mir dann noch aufzubereiten“ und „was kostet´s mich, dieses Wissen  nach meiner Paypal-Zahlung sofort downloaden und darüber verfügen zu können.“

Als „SilverSurfer“ können diejenigen Personen definiert werden, die gerne Online sind und die gleichzeitig über 50 Jahre alt sind.

Hintergrund für diese Analyse ist die Tatsache, dass im Internet schon lange nicht mehr nur junge Menschen anzutreffen sind. Im Laufe der letzten Jahre ist das Online-Medium auch bei den Menschen über 50 Jahre zunehmend beliebter geworden und entsprechend sind auch immer mehr von ihnen regelmäßig online anzutreffen. Wussten Sie:

Ein Viertel der deutschen Onliner sind SilverSurfer?

Ja diese Aussage überrascht Sie: Mittlerweile zählen rd 13% der 65 Millionen Deutschen ab 14 Jahren, das sind rd 8 Millionen Menschen, zu den SilverSurfern! Und beziehen Sie diese Zahlen auf die derzeitigen rd 35 Millionen Internet-Nutzer, so sind rd  23% – also ein knappes Viertel – von ihnen über 50 Jahre alt und gehören damit zu den SilverSurfern….

Als Resumee dieser kleinen Zielgruppenanalyse frage ich Sie:

Kommt nicht entgegen mancher „aufgesetzten“ Meinung hier aus dieser Kundengruppe der (vernachlässigten) Babyboomer oder besser: SilverServer (oder auch BestAger) ein immer weiter steigender Boom nach gutem, fundiert aufbereitetem Wissen wie in eBooks oder Tutorials?

Und diese „ältere“ Kundengruppe wollen Sie leicht schnodderig mit schnell laufenden Videos oder unruhigen Powerpoints begeistern, bei Ihnen zu kaufen? Sollten Sie nicht diese BestAger als eine sehr hochwertige Zielgruppe mit großer Kaufkraft ansehen und zielgruppengerecht umgarnen?

Diese interessante Kundengruppe sprechen Sie wirklich genau so locker flockig mit „Du“ an, wie die Generation Y, denn das macht man ja heute so?

Auch wenn diese Generation der BestAger oder SilverServer das so nicht gewohnt ist, sie soll es doch „gezwungenermaßen jungdynamisch“ hinnehmen? Vergraulen Sie damit nicht vielleicht die Generation der Silverserver, weil diesen BestAgern der Umgangston vielleicht (auch wenn nur unterschwellig) nicht so recht passt?

Dabei kommt es meiner Erfahrung nach nicht ganz so auf deren kalendarisches Alter an: Weit aussagekräftiger sind Vorerfahrungen, soziale Herkunft, Werte, Einstellungen, etc.

Wer glauben Sie, sind die Hauptabnehmer qualifizierter eBooks und hochwertiger Internetkurse?

Und was sollte denn dann aus dieser Überlegung folgen: eine aktive, auf diese Zielgruppe ausgerichtete individuelle Ansprache!

Denken Sie doch mal in einer ruhigen Minute über Ihre gewünschte, zahlungskräftige Zielgruppe nach, wie diese lebt, welchen Erwartungshorizont sie hat und kommen Sie der von diesen Kunden gewünschten und vielleicht auch erwarteten Ansprache auf Ihrer Internetseite und in Ihrer Kommunikation doch nach…

… empfiehlt Ihnen Dr. HJ Karg,

verbunden mit friedlichen Ostergrüßen und dem Wunsch: Nehmen Sie sich etwas „Auszeit“

PS: Es war den Nachrichten nur eine kurze Bemerkung wert, in Burma, dem heutigen Myanmar wurden Wahlen abgehalten… gönnen Sie sich einen Eindruck, meinen immer noch aktuellen Burma Reisebericht  über dieses prächtige Land…